Wat te doen als je klant zegt: “Je bent te duur”

Iedereen maakt het wel eens mee dat een klant zegt: “Het is te duur”. En omwille dat je zelf nog niet veel klanten hebt en nog niet straalt in zelfvertrouwen, begin je te twijfelen aan je zelfgemaakte creaties, de prijs en jezelf. Automatisch doe je een stap naar achter. Je toont bewust of zelfs onbewust dat je twijfelt aan jezelf en je begint klammige handen te krijgen, niet wetende hoe je moet reageren.

Wat je moet weten is, dat als een klant zegt “Het is te duur”, dat hij eigenlijk geïnteresseerd is, maar op dit moment niet wil kopen. Het is op dat moment nog geen prioriteit voor de klant.

Dan is het nu aan jou om hier mee aan de slag te gaan. Jij kan op dat moment en voor de toekomst ervoor zorgen dat deze prioriteit verandert. Hier zijn enkele tips waarmee je aan de slag kan gaan als de klant zegt: “Je bent te duur”.

1 Stel gerichte vragen aan je klant

Nu dat je weet dat je klant geïnteresseerd is als hij zegt het is te duur, is het tijd om meer informatie te vragen bij je klant. Zo kom je meer te weten, wat er écht schuilgaat bij de klant.

bv. Kan u mij vertellen met wat en wie is ons product te duur is? Zo kan je ervoor zorgen, dat ze geen appelen en peren vergelijken en kan jij de kwaliteiten boven halen van je handgemaakte creaties.

bv. Als geld geen probleem zou zijn, zou je deze creatie dan wel kopen of zijn er nog andere zaken die je misschien tegenhouden ? Zo kom je andere bezwaren te weten, die je misschien kan elimineren. bv. wat is de garantie?

bv. Vraag wat hun budget is? Zo kan je naar andere artikelen wijzen dat wel binnen hun budget is of iets op maat maken. Doorverwijzen naar een concullega/winkel kan ook altijd, als jij het niet voor dat budget kan maken.

Zelfs indien ze nog niet kopen, weet je alvast meer informatie over de klant en over wat ze denken over je creaties. Hieruit bouw je een vertrouwensband op, leer je er zelf uit om je creaties te verbeteren en betere verkoop gesprekken te leiden. Elke “nee”, brengt je dichter bij een “ja”.

 

2 Verdedig je nooit, focus op voordelen en waarde

Regelmatig is het onwetendheid van de klant, dat niet weet wat er allemaal achter jouw prachtige creatie schuilgaat. Dus ga nooit je prijs verdedigen, maar focus je steeds op de voordelen voor de klant en kwaliteit ervan, focus op de waarde. Een auto verkoper gaat ook niet alle kosten en onderdelen opnoemen om de prijs te verdedigen. De klant is altijd op zoek naar “What’s in it for me?”, dit kan je al tonen via tekst en afbeeldingen, door deze zaken duidelijk te maken. bv. te melden dat het handgemaakt is, een beeld van je product in werking, …

 

3 Zwaai niet direct met kortingen

Zwaai niet direct met kortingen, om de koper te overhalen. Ik weet dat je heel graag klanten wil en zo blij zou zijn, maar geloof mij, je gaat jezelf te kort doen.

Ze gaan achteraf te snel denken dat dit altijd kan en kortingen betekent minder winstmarge. Dus altijd uitkijken met kortingen. Als we kortingen geven, is dit omdat jij er een plan voor hebt, niet omdat de koper het vraagt. Dit kan zijn omdat iemand al lang klant is bij jou of dat ze in grote hoeveelheden kopen of om een bepaalde creatie in de kijker te zetten. Maar dan heb je dit van te voren berekend, dat je hiervoor aan uit kunt.

Ga nooit in discussie over je prijzen. We zijn niet op een markt in Turkije. : ) Ja, ik ben soms hard voor jou, maar dat is omdat ik het beste met je voor heb.

 

4 Zorg voor een gevarieerd productaanbod

Zorg dat je in je productgamma altijd een creatie hebt aan een veel duurdere prijs en een goedkopere optie, zodat je klanten hier naar toe kan wijzen en te tonen dat er opties zijn. 

Wijs je klanten er ook op, dat je ook zaken op maat van hun budget kan maken.

Bekijk je creaties steeds vanuit het perspectief van de klant, en wees dan eerlijk, kan je hier iets simpel opwaarderen in de toekomst of de verpakking te veranderen, zodat het de prijs waard is. Bv. een plastic zakje rond een creatie van 100 euro, is misschien niet je beste tactiek? Een mooie verpakkingsdoos zou misschien beter passen? Dit is gewoon om een idee te geven. 

Klanten beslissen binnen 3 seconden of ze interesse hebben of niet, dus make it count. Kom professioneel over.

5 Niet iedereen is je ideale klant

Denk eraan: Jouw ideale klant is iemand die houdt van handgemaakt en is geen budgetzoeker. Krijg je te vaak te horen dat je te duur bent, stel jezelf dan de vraag: Sta je dan op de juiste verkooppunten of wat zorgt ervoor dat je deze aantrekt? Misschien moet je prijs juist omhoog om budgetzoekers af te weren : ) of is een rommelmarkt niet het beste idee als je exclusieve bruidshandtassen maakt?

Jij dient je prijzen niet aan te passen aan het budget van de klant hé, jij hebt een businessplan om te volgen.

Vergeet niet: Jij komt waarde brengen, mensen helpen. Je komt niet iets halen bij de klant. Je moet de klant dus niet overtuigen, je moet niet in smeekhouding staan. You’re days will come en er zijn er genoeg andere die wel bij jou willen kopen aan de juiste prijs.

Je kan niet iedereen winnen om bij jou te kopen, want jij hebt een fantastisch product voor je ideale klant en dus niet voor iedereen. En soms is dit moeilijk om toe te geven.

6 Bereid je voor

Je weet dat iemand ooit zal zeggen “Je bent te duur” en er zullen nog meer tegenargumenten zijn, waarom klanten niet bij jou willen kopen. Maar in plaats van hier volgende keer perplex te staan met klammige handen, waarom niet proactief aan de slag gaan.

Bereid je op voorhand voor, zodat je er vol zelfvertrouwen zal staan. Neem pen en papier en noteer alle bezwaren die je al hebt gekregen of denkt te krijgen van de klant en wat je antwoord hier op is. Het gaat een wereld van verschil zijn, dat beloof ik je.

Bekijk ook andere blogs van The Pink Side omtrent prijszetting.

 

7 Betaalmogelijkheden

Dit is er misschien eentje waar je niet aan hebt gedacht en zou ook niet meteen je eerste keuze zijn, maar het kan een oplossing zijn.

Ik zou geen betaalmogelijkheden aanbieden voor het betalen van kleine en betaalbare creaties die je verkoopt (bv.10 – 100 euro), maar als je creaties verkoopt met grotere prijzen of grotere hoeveelheden, is er misschien een mogelijkheid om de klant te laten betalen in delen of achteraf te betalen. Maar wel goed uitkijken, je bent geen bank en je dient toch enige zekerheid te hebben, dus ik zou wel een voorschot vragen. Maar bekijk per klant, wat er mogelijk is en of je hiervoor open staat.

Hopelijk kan 1 van deze tips jou helpen om vol zelfvertrouwen je zelfgemaakte producten te verkopen. Je hebt waarde in je handen met je handgemaakte creaties. Tijd om deze aan de buitenwereld te tonen.

Heb je zelf nog tips, laat het ons weten.

 

Psst, ben jij al lid van onze The Makers Boss Lab, een warme community vol tips, tricks en gratis trainingen voor makers en creatieve onderneemsters.